中外寿险营销模式比较分析

摘　要：随着我国经济整体的快速发展，保险作为金融领域的三驾马车之一，其发展现状及发展趋势已经越来越重要，保险关系到每一位国民的人生保障，尤其是寿险的意义与功用，能够最大化保证社会的稳定与持续发展，是国家健康发展必不可少的一项重要工具。本文通过对比分析国内外寿险营销模式的区别，分别介绍国外寿险营销和国内寿险营销，进行对比分析，并预测分析未来我国寿险营销模式的发展趋势。

　　一、寿险营销简介

　　在寿险产品的营销模式中，分为两种体制，分别是直销制与中介制。直销制的营销模式是保险公司通过支付佣金给产品销售人员，使自己的产品得以出售。中介制的营销模式是保险公司通过保险代理人或保险经纪人等中介销售组织使自己的产品得以出售。

　　二、美国寿险营销模式

　　在美国，寿险的营销模式包括直销制和保险代理人、保险经纪人的中介制。后者占主导地位。近年来，美国寿险营销模式的代理人机制有了新的变化，逐渐实行统一的保险代理人机制，即总代理人制：代理人收保险公司的委托，通过与保险公司签署协议，由其负责特定区域的全部寿险业务，并且由保险代理人自己负责其他代理人的招收和培训工作。但保险公司可以进行一些工作的费用支持，同时对新招收的代理人，保险公司也可保留相应的管理权包括新人的培训和去留的选择问题。总代理人方面，可以选择仅与单独一家保险公司进行合作，也可以选择与多家保险公司进行合作。这种机制下的总代理人自负盈亏，可将保险公司的经营风险极大的转移给总代理人，减轻了保险公司的经营压力。

　　三、英国寿险营销模式

　　在英国，寿险的营销模式主要是通过保险经纪人的机制进行。保险经纪人制度在英国保险市场的影响力十分广泛，由于海上贸易在英国的发展壮大，保险经纪人制度的产生与发展就显得尤为重要，随着17世纪至18世纪，海上贸易在英国的逐步开展，保险经纪人制度也随之在英国成熟健全。保险经纪人制度在英国保险市场中占了主导的位置，不仅涉猎的业务量大，而且涉及的业务范围、种类广泛。

　　四、中国寿险营销模式

　　在我国，寿险营销模式随着1982年国内的寿险市场业务恢以来，不断地发展创新，最初的保险公司通过本公司的业务员进行保险产品的销售工作，这种方法中业务员对产品比较了解，并且公司方便管理。同时如果业务员能够超额、超前完成任务，也能够降低公司的营运成本。然而这种模式下的营销模式无法满足保险市场的整体需要，相当于是用有限的业务人员去开辟近于无限的保险市场。1992年，美国友邦保险将代理人制度引进中国保险市场，此时的代理人制度刚好能够大大缓解保险市场的供不应求，这种制度的实际成果也深受保险公司的喜爱，寿险产品的业务量逐步攀升，不断刷新纪录，使得寿险业务的发展趋势更为迅猛快速。但这种营销模式也为日后的中国寿险业的形象埋下了隐患，一方面是保费收入的节节攀升，另一方面是寿险产品在客户心中的认可度下降。时至今日，个人代理制度仍然是我国寿险业务营销模式中最为主要的方式，而这种由营销人员展业的销售方式，虽然在不断地增加保险公司的保费收入，但其引发的后续影响也是不容忽视的。

　　五、中外寿险营销模式对比分析

　　我国寿险营销模式与国外保险市场发展较为成熟的欧美国家相比，依旧停留在以个人代理方式进行寿险产品销售的阶段，美国，英国等保险市场较为发达的国家已经形成自己独特的营销模式，主要以中介制的方式创造保险市场的价值，无论是以保险经纪人为侧重点的中介制还是以保险代理人为侧重点的中介制，都能达到既保证寿险产品收入的不断增加，又能利于监管，维护寿险业务的公众形象，与此同时还能够不断创新，开发新型的销售模式。反观我国的寿险营销模式，以个人代理为主的销售方式，已经可以达到不断拓展保险市场的需要，同时能够使得保险公司的保费持续增长，但其后续带来的影响却困扰着寿险产品销售的持续性，因此，可结合我国保险市场的实际情况，对寿险营销模式加以改进。

　　六、我国未来寿险营销趋势的分析预测

　　（一）人口老龄化

　　人口老龄化是一个社会问题，其影响不可小觑。人口老龄化，使得社会上的劳动人口比例降低，而社会养老的机制是需要年轻的劳动人口为老龄人口服务。老龄化的人口比例将会导致养老压力激增，出现一大块社会养老保险缺口。而这块缺口的补救，刚好可以通过商业养老保险来实现，如果抓住这个历史机遇，将使得我国寿险行业开拓更为广阔的市场。通过补充养老保险不仅能够缓解社会养老压力，更可以为商业养老保险带来全新的发展前景。

　　（二）人口城镇化

　　人口城镇化给社会人口带来的变化首先是抚养比的变化，城镇中的夫妻所扶养的孩子数量远少于农村地区的夫妻，这将导致几代之后青少年的抚养负担加重，社会总的抚养负担加重，直接促成了社会人口老龄化。同时，人口城镇化也将使得人们的理财观念发生变化，对寿险产品的认知发生变化，由最开始的不认可、不理解，到后来的需求、重视。而人们对于寿险产品这种源头认识的改变将为寿险市场的开拓扫除一些障碍，利于我国寿险市场的快速发展。

　　（三）互联网金融的快速发展

　　现如今，互联网金融时代的来临，使得投资者对金融投资产品的操控越来越方便，网上进行买卖交易、转账结账等操作，十分便捷，省去了很多人力成本。而我国寿险的营销模式恰好应该借助互联网金融时代的到来，大力推广自己的寿险产品，使得产品的知名度迅速提升，与此同时，从承保开始到核赔结束，所有流程中可在网上进行的应有线上操作，不仅省去了保险公司的人力成本，更能够增加客户的服务满意度。

　　七、结语

　　本文通过对国内外营销模式的对比分析，预测了我国未来寿险营销模式的发展趋势，也希望我国的保险业能继续更好更快的发展。

　　参考文献：

　　[1]梁涛，朱铭来。寿险营销创新和竞争力研究，中国财政经济出版社，2009（5）

　　[2]董伟华。寿险营销与营销制度创新研究，西南财经大学，2004（5）

　　[3]梁来存。寿险公司营销绩效模型的实证研究，中国经济出版社，2010（3）

作　　者：王艺淏    出　　处：《商情》2015年第51期

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